核心卖点的提炼需要合理规避自身劣势，区别于竞争对手的优势，然后转化成传播语言。比如同样是功能性饮料，东鹏特饮的卖点形象是“累了困了，东鹏特饮”，红牛的卖点形象是“你的能量超乎你想象”。

　　3、建立清晰用户画像

　　目标受众是谁都不知道，这仗怎么打？

　　营销需要定位精准的目标用户，有一个清晰的用户画像。即使是刚起步的企业也需要对自己仅有的10个种子用户进行分析，职业背景、支付能力、活动圈子、兴趣爱好、对产品的需求等。知己知彼才能对症下药，进而找到用户活跃的渠道和喜欢的内容。

　　用户画像

　　社会化媒体的兴起使得消费人群更加精准、垂直和细分，聆听消费者的声音尤其重要。在过去用户调查的手段通常是行业报告或者某个咨询公司的调查报告。现在的用户调查通常是1对1用户调查，这是了解目标受众最透彻的一种方式。

方式：问卷调查、面对面访谈、体验邀请、线下会议、监控典型用户操作等。

目的：找到核心消费群体、客户需求和痛点是什么、付款客户为什么购买产品、潜在客户为什么犹豫购买产品。

　　青少儿线上英语培训课程调查结果提供了清晰的用户画像：消费者是6-17岁青少儿年父母，平均年龄30-45，中产阶级。

　　青少儿在线英语教育消费者年龄结构图

　　当然用户画像越清晰、越细致，对营销工作的帮助越大，比如会调查分析人群痛点。父母对于在线青少儿在线教育的担忧是：外教水平参差不齐、孩子和老师交流过后就忘、无法知道孩子学习效果。核心卖点左右用户人群的性质，反过来用户人群的痛点也左右着产品的核心卖点。

　　人群痛点反推核心卖点

　　核心卖点+人群痛点通常会提炼成一句话，形成推广宣传的核心。

　　二、目标定位

　　很多人不知道如何确定总目标，如何分解总目标，小沙在这里介绍一种方法——反推法。

　　1、确定总目标

　　营销目标是方案中的灵魂人物，统帅三军，营销方式、推广渠道、内容制作都需要围绕目标来进行。营销总目标需要根据企业发展阶段来确定，即营销难点是什么？如何解决这个难点？

　　那怎样根据营销难点确定目标呢？用反推法。营销难点反推模糊性目标，再根据以往经验反推数据性目标。

　　营销难点：新产品还未打开市场，急需获取种子用户以及小额盈利。——模糊性目标：在产品萌芽期获取潜在客户以及实现小额盈利——数据性目标：5月份的销售额为20万，潜在用户达到300人。

　　总目标的确定是为了在所有宣传推广内容中围绕这个中心思想进行。需要注意的是：目标足够清晰、明确，有时间线、有数据可量化才能进行一下步的分解目标。比如第二季度总销售额达到××元，市场占有率××%；5~7月份挖掘1~2个有效流量渠道；3月公众号粉丝增长1万，文章打开率15%。

　　2、分解总目标

　　数据化目标通常以网站最后注册/咨询用户为指标，然后延伸到UV来进行分解。